Im ersten Teil des Maler Stammtischs geht es um das Thema Preise durchsetzen im Malerhandwerk. Warum ist es so schwer leistungsgerechte Preise beim Kunden durchzusetzen? Wie gelingt es als Malerbetrieb hohe Preise zu erzielen? Wie kommuniziert man mit dem Kunden um die Mehrkosten und den Aufpreis zu erklären und zu rechtfertigen? Diese und viele weitere Fragen diskutieren wie mit Oliver Schumacher im folgenden Video:

Wie setzt man Preise im Malerhandwerk durch und gewinnt den Auftrag?

Oliver Schumacher empfiehlt sich genau mit dem Preis auseinanderzusetzen und sich den Preis zuerst selbst zu verkaufen. Man sollte sich also bewusst sein was man dafür liefert und eine Art “Preisstolz” entwickln. Mit diesem Bewusstsein steht man voll dahinter und kann Kunden die Leistung und damit auch den Preis selbstbewusst und auf Augenhöhe vermitteln. Ist man teurer als der Wettbewerb, dann sollten die Leistungen in den Vordergrund gestellt werden und die preisliche Argumentation sollte nicht über die Gesamtsumme, sondern lediglich um den Aufpreis geführt werden. Oliver benennt ein Beispiel, der Wettbewerber liegt bei 50€, das eigene Angebot bei 60€. In diesem Fall muss man dem Kunden also keine 60€ verkaufen sondern lediglich die Preisdifferenz von 10€. Das fällt argumentativ deutlich einfachen, da sich 10€ durch Qualität, Sicherheit und Mehrwert leichter vermitteln lassen. Zusammenfasst nennt Oliver das “Sicherheit und Sympathie schlägt Preis”. Aber natürlich gibt es auch Kunden die Preisvorstellung unterhalb des möglichen haben, deshalb ist es wichtig die Kundenansprache- und Kommunikation so zu gestalten, dass der Mehrwert und die Qualität auch direkt vermittelt werden. Hier gilt die “Macht des ersten Eindrucks”.

“Macht des ersten Eindrucks” gilt auch für Maler

Mit der “Macht des ersten Eindrucks” meint Oliver Schumacher alle Kontaktpunkte mit dem Kunden. Es kann die Webseite, die Fahrzeug- oder Außenwerbung oder das erste Kundengespräch sein. Bei diesem ersten Kontakt ist es wichtig den Kunden richtig anzusprechen und die Qualität und damit Sicherheit zu vermitteln. Laut Oliver hapert es hier bei vielen Handwerkern, da die Außenwirkung oft weit unterhalb der hochwertigen Handwerksleistung liegt. Kurz gesagt, wenn man gute Malerleistungen anbietet, muss man das auch nach außen vermitteln. Ist die Webseite schlecht umgesetzt oder das Kundengespräch unzureichend geführt, so wird es dem Kunden schwer fallen zu erkennen, dass ihm hochwertige und verlässliche Handwerksleistungen angeboten werden und es wird schwer hohe Preis im Wettbewerb durchzusetzen.

Der Maler sollte die Kundenansprache planen

Deshalb sollte die Kundenansprache auf allen Kanälen durchdacht und geplant sein. Es ist wichtig den Kunden und seine Bedürfnisse zu verstehen, dann kann man auch direkt darauf eingehen, Qualität, Sicherheit und Vertrauen vermitteln und den Wünschen des Kunden gerecht werden. Neben dem Preis gibt es natürlich viele weitere Faktoren, die dem Kunden bei der Ausführung von Malerarbeiten wichtig sind, zum Beispiel Qualität der Ausführung, fristgerechte Fertigstellung oder Sauberkeit. Oliver Schumacher empfiehlt schon im Erstgespräch zu klären was dem Kunden besonders wichtig ist. Schumacher empfiehlt den offensiven Umgang mit dem Kunden, um zu klären wo die größten Sorgen oder negative Erfahrungen liegen. So kann man individuell in der weiteren Kommunikation und Angebotsgestaltung darauf eingehen. Hier ein Beispiel, dem Kunden ist die termingerechte Fertigstellung des Auftrages besonders wichtig. Dann kann man diesen Punkt im weiteren Kundengespräch, im Angebot und auch wenn es um die Durchsetzung des Preises geht immer wieder ansprechen. Sogar offensiv, wie “Ja, unser Angebot liegt etwas höher als der Wettbewerb, dafür haben wir aber auch sicher geplant und ausreichend Personal, um den Auftrag bis zum vereinbarten Termin fertigzustellen”. Man stellt also den Wettbewerbsvorteil heraus und vermittelt Sicherheit.

Angebote individualisieren und nachsetzen

Oliver empfiehlt Angebote zu individualisieren und die Wünsche des Kunden (z. B. termingerechte Fertigstellung) im Angebot aufzuführen. So wird der Kunde direkt angesprochen und der Mehrwert wird herausgestellt. Zudem sollten Angebote in einer vereinbarten Frist nachgefasst werden, falls sich der Kunde nicht selbst gemeldet hat. So erhält man ein Feedback und selbst bei Nicht-Erteilung des Auftrages kann man erfahren woran es lag. So erhält man ein besseres Kundenbild, kann daraus lernen und es bei nächsten mal besser machen.

Was geht noch am Preis?

Diese Frage kommt fast immer. Ist das Angebot erstmal draußen, kommt häufig die Fragen was sich noch am Preis machen lässt. Wer hier voreilig und unvorbereitet reagiert verschenkt schnell Marge. Oliver empfiehlt man sollte sich auf diese Situation vorbereiten und Antworten parat haben, um an diesem Punkt nicht zu viel zu verschenken und vorschnell Rabatte zu geben. Auch die Gesprächsführung kann helfen den Kunden zu überzeugen. Oliver Schumacher bringt ein Beispiel: Man bringt seine Argument für das Angebot und den Preis und geht dann einen Schritt weiter indem man fragt, ob es so okay ist und ob man dann zum genannten Termin mit den Arbeiten beginnen kann. Damit wird es Ausweg aus der Diskussion und ein Abschluss angeboten. Deutlich besser als dem Kunden nur stur “nein, geht nicht” anzubieten.

Preisnachlässe müssen geplant sein

Sollten Preisnachlässe zur Durchsetzung des Auftrages unabdingbar sein, so sollten sie vorher geplant werden. Sonst ist die Gefahr zu groß, dass man sich im Kundengespräch auf zu hohe Rabatte einlässt. Zudem steht Oliver auf dem Standpunkt “keine Leistung ohne Gegenleistung”. Man sollte Fragen, ob es bei einem Rabatt auch heute zur Auftragserteilung kommt. Zudem empfiehlt er an diesem Punkt nach einem Kundenfeedback und einer Referenz nach erfolgreicher Auftragsumsetzung zu fragen. Das Projekt könnte auch mit Vor-/Nachher-Fotos für die eigene Firmenwebseite dokumentiert werden.

Preise früh im Kundengespräch nennen

Preise sollten offen kommuniziert werden, deshalb empfiehlt Oliver Schumacher die offene Ansprache des Preise verbunden mit den Mehrwerten (Sicherheit, Qualität, fristgerecht usw.). Die frühe Ansprache des Preises kann auch dabei helfen die Kunden zu qualifizieren bzw. zu disqualifizieren und die Billigheimer auszusortieren. Dadurch spart man sich den Aufwand, der Anfahrt, des Aufmaßes und des Angebotes bei Kunden die preislich zu weit vom möglichen entfernt liegen.

Angebot hat einen Wert

Man sollte dem Angebot einen Wert geben, also den Aufwand und die Kosten eines durchschnittlichen Angebots kalkulieren. Mit diesem Wert von vielleicht 300€ lässt sich besser arbeiten und entscheiden, ob sich der Aufwand für das Angebot überhaupt lohnt. Auch die Berechnung des Angebotes ist möglich.

Wer ist Oliver Schumacher?

Oliver ist Verkaufstrainer, Coach und Redner. Zudem hat er verschiedene Fachbücher geschrieben wie “Verkaufen auf Augenhöhe” oder “Preise durchsetzen”. Oliver betreibt einen Video-Blog auf Youtube mit weiteren Tipps zum Thema Vertrieb (https://www.youtube.com/channel/UCyu7BKQRTG5taojc2DwuJcw). Weitere Infos findet Ihr zudem auf der Webseite: https://oliver-schumacher.de/

Warum gibt es den Maler Stammtisch?

Die Mehrheit der Malerbetriebe sind kleine oder mittlere Unternehmen mit drei, fünf oder zehn Mitarbeitern. Der Chef ist oft mit auf der Baustelle und trägt die Verantwortung für das Tagesgeschäft und die Weiterentwicklung des Betriebes. Da bleibt meist wenig Zeit für neue Themen, die Weiterentwicklung und Verbesserung von Prozessen und Abläufen. Deshalb wollen wir mit diesen 30-Minuten-Interviews Impulse setzen, Denkanstöße und Ideen geben.

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Eure Ideen und Themenvorschläge für den nächsten Maler Stammtisch

Ihr habt Ideen für Themen, die Euch auf den Nägeln brennen. Dann lasst es uns wissen, wir greifen diese Themen gern auf und laden Fachleute zum Gespräch in den Maler Stammtisch.

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